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| 可靠股份(301009)经营总结 | | 截止日期 | 2024-06-30 | | 信息来源 | 2024年中期报告 | | 经营情况 | 第三节 管理层讨论与分析
一、报告期内公司从事的主要业务
（二）公司主要经营模式
公司采取“研、产、供、销”一体化的经营模式，覆盖从产品研发设计、原材料采购、生产到销售等各个环节，实现
了对产业链各个环节直接、及时和有效地协同控制。
1、采购模式
公司拥有完善的采购管理制度，以市场为导向，根据销售计划、生产计划和物料需求计划以及原材料库存情况等因素，
采购部门经过严格的采购需求分析和市场行情分析，制定合理的采购计划。采购以生产用主、辅料为主，主要为绒毛浆、高分子、无纺布、底膜、胶、纸箱和包装袋等。公司坚持与品牌供应商合作，拥有一批稳定而质优的供应商，确保产品质量的可靠性和供应的稳定性。通常情况下，公司与供应商签订年度框架协议，就合作方向及年度合作安排进行约定，具体的采购合同则会另行签订。根据生产厂商的分布不同，公司从境内外采购所需原料，其中生产用原材料绒毛浆、高分子既从境外采购，也从境内采购，其余原材料主要从境内采购。
2、生产模式
公司采取自主生产为主的生产模式，按照业务模式的区别，分为自主品牌生产和 ODM 生产。公司自主品牌产品主要采
取 MTS（备货型生产），ODM 业务主要采取 MTO（订单型生产）。生产管理部门根据市场需求计划、安全库存标准或销售订单等因素，结合设备产能及状态制定车间生产计划，并下达车间，同时导入 ERP 系统生成生产物料需求清单，仓库根据需求清单备料，生产部门根据生产计划向仓库领用原材料后有序生产。在生产过程中，品质管理部门持续对产品进行检验，主要包括开机后的首件检验以及生产计划实施过程中的在线检验、实验室理化性能检验等，在此过程中如果未能通过检验，将停机整改后再开机生产。每一班次的产品生产完毕后，经过对成品的抽样检验，合格后方可入库。为保障产品卫生安全，品质管理部对生产环境、人手、产品接触面、产品等进行周期性微生物检验。
3、销售模式
公司主要通过多元化的销售渠道进行产品销售，包括经销渠道、KA 渠道以及电商渠道，覆盖了广泛的消费群体和市场
细分。在此基础上，公司还积极采取 ODM 的合作模式，与多家消费品企业建立深度合作关系，为他们设计、开发和生产卫生巾、纸尿裤等高质量的个人护理产品，展现了公司在产品研发与生产方面的专业实力。在业务构成上，公司的自主品牌业务以成人护理产品为核心，涵盖了多个满足不同消费者需求的产品线，致力于提供高品质、创新的成人护理解决方案。而 ODM 业务则专注于婴儿系列产品和宠物系列产品，凭借公司在婴儿护理和宠物用品领域的丰富经验和先进技术，为合作伙伴量身定制专属产品，共同开拓市场。自主品牌业务的销售模式，公司采取了多元化的策略，包括经销商模式，通过与各地经销商的紧密合作，实现产品的广泛分销；直营零售模式，直接面向消费者，提供品牌体验和售后服务；KA 模式，与大型连锁超市、百货商场等重点客户建立长期合作关系，提升品牌形象和市场渗透率；以及线上销售模式，利用电商平台和社交媒体等数字渠道，拓展线上市场，实现线上线下融合的全渠道营销战略。这些多元化的销售模式共同推动了公司自主品牌业务的持续增长和市场份额的提升。
（1）地区经销模式
公司选择地区信誉度高、分销实力强、内部管理完善并且认可公司经营理念的经销商签署年度经销合同，经销商在合
同约定的地域内通过其下游零售终端将产品销售给终端消费者。在经销模式下，公司借助经销商的渠道资源开拓市场，迅速提高品牌知名度、实现快速扩张。
（2）直营零售模式
公司直营零售模式主要聚焦四类零售终端客户与之建立业务合作关系：一是重点医院的小卖部及周边店铺；二是重点
养老院；三是品牌连锁药店；四是社会团体和慈善机构等。同时，对于部分残疾人联合会、红十字会客户，公司还通过招投标流程与其进行合作。
（3）直营KA模式
公司与 KA 客户签订年度框架销售合同，由 KA 客户采用委托代销的方式直接向终端消费者销售公司产品。目前主要的
合作KA客户包括大润发、沃尔玛、物美、世纪联华等国内外知名大型连锁超市和大卖场。
（4）线上销售模式
公司线上销售模式采取电商平台直营或线上分销模式。通过在天猫、京东、拼多多等电商平台上开设官方旗舰店或专
营店向消费者销售商品，拓展电商分销体系；同时，积极拓展直播带货、社区团购、抖音、快手以及其他垂直平台等新兴渠道，进一步拓展营销渠道，实现更广的市场覆盖和业务增长。
（三）主要业绩驱动因素
2024年上半年，公司坚持深耕成人失禁护理用品及养老服务业务领域，聚焦战略，以“用户”全生命周期服务为行动
指南，加大研发投入，加快产品推新升级节奏，完善产品结构，创新营销策略，节降运营成本，提升内控管理，推动经营业绩稳健发展。
（四）报告期内公司所处行业情况及发展趋势
根据《2023 生活用纸和卫生用品行业年度报告》显示，2023年我国吸收性卫生用品的市场规模约 1,160.4亿元，较
2022年增长4.1%，其中2023年成人失禁用品市场规模 134.4亿元，较2022年增长11.1%；女性卫生用品市场规模703.4
亿元，较2022年增长8.25%；受新生人口数下降的影响，婴儿卫生用品市场规模有所下降，2023年婴儿卫生用品市场规模322.6亿元，较2022年下降6.22%。随着居民人均可支配收入的提高和个人健康护理意识不断加强，成人失禁用品已进入发展上升期。这将使得产品实力、品牌形象及产品定位的重要性愈发突显，具有丰富产品线、较强研发创新能力的品牌企业将具有明显的竞争优势。人口老龄化趋势下，银发经济迎来黄金发展时期。据国家统计局发布，2023年出生人口902万人，出生率为6.39‰；从年龄构成看，60岁及以上人口29,697万人，占全国人口的21.1%，比2022年年末上升1.3个百分点，这意味着我国已进入中度老龄化阶段。其中65岁及以上人口21,676万人，占全国人口的15.4%。根据全国老龄工委发布的《中国老龄产业发展报告》，2050年我国老年人口数量将达到 4.8亿，消费潜力将增长到百万亿级，占 GDP 的比例将达 33%，成为全球老龄产业市场潜力最大的国家。随着老龄化程度日益加剧，老年疾病患者数量也持续增长，中风、痴呆、糖尿病、前列腺疾病、膀胱疾病等造成的尿失禁或者行动不便，都为成人失禁用品创造了巨大的市场需求。
（五）公司所处行业地位
公司成立以来，深耕成人失禁护理用品及养老服务业务领域，拥有多个成人护理自有品牌，是全国首家“互联网+养老”
领域科技企业，在国内一次性卫生用品市场上建立了良好的行业地位和品牌形象。在自主品牌方面，根据生活用纸委员会发布的《生活用纸和卫生用品行业年度报告》，2017年至2023年，公司和旗下的可靠品牌在国内成人失禁用品生产商和品牌中综合排名蝉联第一，同时“可靠”品牌连续多年蝉联电商平台单品类全网销售冠军，在市场具有较大影响力。公司获中国造纸学会“2023年度中国卫生用品行业匠心产品”，2023年中国产业用纺织品行业卫生和母婴综合竞争力十强企业，2023年浙江省 AAA 级“守合同重信用”企业，2023年度杭州市总部企业，
2023年临安区人民政府质量奖。2023年，公司获评杭州市临安区工商业联合会“2022年度社会公益事业先进单位”、中共杭州市临安区委宣传部、区残疾人联合会临安区新时代“爱心助残模范”企业、临安区工商业联合会2022年度“万企兴万村”行动助力共富爱心企业、“全省第三批外贸一体化‘领跑者’企业”、“2023年度中国卫生用品行业匠心产品”、浙江省民政厅“2023年康养行业领军企业” 和2023年度全国健康企业建设特色案例等荣誉。在研发技术方面，公司配置专业研发团队，持续提高自主研发能力。公司建有行业首家省级企业研究院—浙江可靠护理创新研究院，同时也是省级企业技术中心，在超柔速渗3D复合热风非织造材料、超薄干爽多层异构复合芯体材料、多孔高吸收性树脂和高吸收性成人纸尿裤的复合制备和应用技术等方面取得了技术的突破，由上海大学的专家鉴定委员会对“年产20亿片超柔速渗3D复合纸尿裤的制备关键技术研究及产业化”项目成果进行了鉴定，认为该项目在3D复合压花非织造材料制备、后整理技术以及纸尿裤产品的集成技术上有创新，技术达到国际先进水平，成果获中纺联科技进步奖二等奖、专利奖优秀奖和工信部度纺织十大创新产品等荣誉。在产品品质方面，公司在行业内具有较高的知名度和行业地位。凭借多年的科研优势和积累的行业经验，公司已经成为行业内标准化的领导者之一。公司为《纸尿裤 第1部分：婴儿纸尿裤》国家标准（GB/T28004.1-2021）、《纸尿裤 第2 部分：成人纸尿裤》国家标准（GB/T28004.2-2021）、《医护级成人纸尿裤》团体标准（T/TAHIEM002-2022）、《成人纸尿裤》浙江制造标准（T/ZZB 0645-2018）和《护理垫》浙江制造标准（T/ZZB 2805-2022）等32项国家、行业和团体标准的主要起草单位。公司获得“一次性卫生用品医护级示范单位”“卫生用品技术创新优秀企业”“全国百佳质量诚信标杆企业”“全国卫生产业企业管理协会标准与认证专业委员会副理事长单位”等荣誉和称号。。
三、主营业务分析
概述
报告期内，公司实现营业收入520,871,114.13元，较上年同比下降7.42%；归属于母公司股东的净利润23,215,048.45
元，较上年同比增长6.07%。
（1）聚焦自主品牌，优化产品结构
在公司“3.0 用户价值”导向策略下，公司围绕用户全生命周期的管理和服务，洞察市场及用户需求，专注研发创新
和迭代升级 ，除轻中重度失禁产品创新外，还持续挖掘市场机会满足精准需求陆续推出女性健康护理产品、养老福祉产品、婴童护理产品及各类辅助护理类自主品牌产品。公司积极拓展康养业务发展机会，与锦欣福星康养产业集团达成战略合作，携手加速布局康养产业，拓展适老产品全生命周期服务领域，进一步推动老年康养产业的创新发展。
（2）创新渠道建设，提升市场份额
公司积极加大国内线上、线下全渠道布局，完善传统电商平台、内容营销、私域等新零售模式。线上加快电商和新兴
渠道建设，在抖音、快手等内容电商渠道取得重大突破；线下加快全国市场拓展，除经销商、直营零售、KA 等传统渠道外，继续开拓医养渠道及各大“机构型”特通渠道，同时积极参与各地长护险项目采购招标。公司“可靠”品牌继续蝉联电商平台单品类销售冠军。凭借头部优势和品牌影响力，公司自主品牌业务把握行业发展机遇，持续提高市场份额，实现了稳健增长。
（3）高质高效保供，经营降本增效
公司供应链降本增效成果显著，有效提升了毛利率水平。基于原材料行情趋势，公司适时价格沟通、锁价锁量、按月
调整分配供应商采购比例；老材料寻找新供应商开发备选及成本优化、老供应商新材料替代开发、老供应商老材料备选成本优化。目前公司常用物料除绒毛浆、包材外，其他通用国产原材料执行创新仓库运行模式，减少公司原材料库存，提高库存周转；同时通过仓库安全库存监管，确保通用物料供应保障。
（4）布局核心人才，组织向下深化
公司核心业务的人才布局基本完成，涵盖自主品牌、ODM、财务、信息化等业务板块。线上销售渠道在资深管理者的带
领下持续调优业务策略、组织设置、人才结构，也引入了一批更贴合数字时代的运营人才；线下渠道在调优人才结构、设置更系统性的激励体系后，人才效能得到了大幅提升。财务团队持续构建业财体系，为业务发展赋能。信息化团队致力于实现敏捷、高效、数字化的业务系统，充分评估并引入了专业的供应商，着力升级供应链、营销、中台系统。公司在布局核心人才的同时也积极将组织体系升级向下深化，致力于打造更加扁平、敏捷的人才架构。通过激励机制和团建机制，持续打造有生机的、有动力的人才队伍。
（5）加大研发投入，取得科研成果
公司开展了“高吸收复合芯体的开发及其在纸尿裤中的应用”、“新型木浆芯体护理垫的开发”和“无胶腰围成人拉
拉裤的开发”等项目的研究，研发成果“复合芯体成人纸尿裤”和“绵柔型复合芯体婴儿纸尿裤”通过浙江省科学技术成果登记，授权发明专利1项，实用新型专利2项。公司的“成人纸尿裤”和“成人护理垫”等列入2024年杭州市优质产品推荐目录。公司报告期利润构成或利润来源没有发生重大变动。
四、非主营业务分析
适用 □不适用
性，其它收益不具有可持续性。
五、资产及负债状况分析
1、资产构成重大变动情况
2、主要境外资产情况
□适用 不适用
3、以公允价值计量的资产和负债
适用 □不适用
4、截至报告期末的资产权利受限情况
六、投资状况分析
1、总体情况
适用 □不适用
2、报告期内获取的重大的股权投资情况
□适用 不适用
3、报告期内正在进行的重大的非股权投资情况
□适用 不适用
4、以公允价值计量的金融资产
适用 □不适用
5、募集资金使用情况
适用 □不适用
（1） 募集资金总体使用情况
适用 □不适用
（一）实际募集资金金额和资金到账时间
根据中国证券监督管理委员会《关于同意杭州可靠护理用品股份有限公司首次发行股票注册的批复 》（证监许可〔2021〕1630 号），本公司由主承销商国泰君安证券股份有限公司采用向战略投资者定向配售、网下向符合条件的投资者询价配售和网上向持有深圳市场非限售 A 股股份或非限售存托凭证市值的社会公众投资者定价发行相结合的方式，向社会公众公开发行人民币普通股（A股）股票6,797.00万股，发行价为每股人民币12.54元，共计募集资金85,234.38万元，坐扣承销和保荐费用5,833.39万元后的募集资金为79,400.99万元，已由主承销商国泰君安证券股份有限公司于2021年6月10日汇入本公司募集资金监管账户。另减除保荐费、审计及验资费用、律师费用、信息披露费用、发行手续费等其他发行费用（不含税）3,245.51万元后，公司本次募集资金净额为76,155.48万元。上述募集资金到位情况业经天健会计师事务所（特殊普通合伙）验证，并由其出具《验资报告》（天健验〔2021〕294号）。
（二）募集资金使用和结余情况
截止2024年06月30日，公司累计已使用募集资金71,960.83万元，利息收入净额4,050.27万元。尚未使用的募集资金总额8,244.92万元，其中存放募集资金专用账户244.92万元，使用暂时闲置募集资金8,000.00万元进行现金管理。
（2） 募集资金承诺项目情况
适用 □不适用
(2) 截至
期末
投资
进度
(3)＝
(2)/(
1) 项目
达到
预定
可使
用状
态日
期 本报
告期
实现
的效
益 截止
报告
期末
累计
实现
的效
益 是否
达到
预计
效益 项目
可行
性是
否发
生重
大变
化
承诺投资项目
智能
工厂
建设
因） “智能工厂建设项目”截至本报告期末尚未全部完工；
技术研发中心升级建设项目将优化公司技术研发平台，加强公司自主创新能力，增加公司产品的技术含量和产品竞争力，不直接产生经济效益；品牌推广项目可以塑造公司品牌形象不直接产生经济效益；补充流动资金项目可降低公司财务成本，增强公司的竞争力和盈利能力，并不直接产生经济效益。项目可行性发生重大变化的线，将会影响募集资金的使用效率。基于上述原因，考虑到目前市场环境以及公司实际情况，公司2023年4月27日第四届董事会第二十一次会议及2023年5月18日2022年年度股东大会审议通过了《关于调整部分募集资金项目建设内容、变更募集资金用途并将部分募集资金永久补充流动资金的议案 》，公司终止对“智能工厂建设项目”中尚未投资的三条婴儿纸尿裤生产线的投资，将结余募集资金 11,425.00万元变更用于永久补充流动资金。
2、截至2024年3月，智能工厂建设项目公司已购置2条成人拉拉裤生产线，能满足当前以及未来几年市场产能需求。基于上述原因，公司2024年4月26日第五届董事会第三次会议审议通过了《关于将部分募集资金永久补充流动资金、部分募投项目延期的议案》，公司终止购置 1 条成人拉拉裤生产线及其配套设备、停止购置部分制造硬件设备。结合实际购置生产设备等的金额与募集资金使用计划金额对照的结余部分，智能工厂建设项目中设备购置部分合计结余 105,954,503.60元、铺底流动资金结余 14,999,886.21元，公司将上述结余的募集资金120,954,389.81元及集资金账户利息收入29,366,800.59元合计150,321,190.40元用于永久补充流动资金。同时根据智能工厂建设项目实施进展情况，公司将截至第五届董事会第三次会议审议通过之日未支付的智能工厂建设项目费用，延期至2025年6月30日之前，按公司战略需求分阶段合理投入。超募资金的金额、用途及使用进展情况 不适用募集资金投资项目实施地点变更情况 不适用募集资金投资项目实施方式调整情况 适用报告期内发生公司2024年4月26日第五届董事会第三次会议审议通过了《关于将部分募集资金永久补充流动资金、部分募投项目延期的议案》，公司终止购置 1 条成人拉拉裤生产线及其配套设备、停止购置部分制造硬件设备。结合实际购置生产设备等的金额与募集资金使用计划金额对照的结余部分，智能工厂建设项目中设备购置部分合计结余 105,954,503.60元、铺底流动资金结余 14,999,886.21元，公司将上述结余的募集资金 120,954,389.81元及集资金账户利息收入 29,366,800.59元合计 150,321,190.40元用于永久补充流动资金。同时根据募投项目实施进展情况，公司将截至第五届董事会第三次会议审议通过之日未支付的智能工厂建设项目、技术研发中心升级建设项目及品牌推广项目，延期至2025年6月30日之前，按公司战略需求分阶段合理投入。募集资金投资项目先期投入及置换情况 适用2021年8月20日，公司召开的第四届董事会第十一次会议审议通过了《关于使用募集资金置换已预先投入募投项目及已支付发行费用自筹资金的议案》，同意以募集资金置换预先投入募投项目的自筹资金15,133.49万元及已支付发行费用的自筹资金545.89万元，合计15,679.38万元。用闲置募集资金暂时补充流动资金情况 不适用项目实施出现募集资金结余的金额及原因 不适用尚未使用的募 截至2024年6月30日，除使用暂时闲置募集资金8,000万元进行现金管理外，尚未使用的募集资金均存放在公司募集资金专户。集资金用途及去向募集资金使用及披露中存在的问题或其他情况 无
（3） 募集资金变更项目情况
适用 □不适用
(2) 截至期末
投资进度
(3)=(2)/
(1) 项目达到
预定可使
用状态日
期 本报告期
实现的效
益 是否达到
预计效益 变更后的
项目可行
性是否发
生重大变
化
补充流动
资金 智能工厂
建设项目 29,875.9
2 15,032.1
2 32,843.5
2 15,032.1
2 32,843.5
7 -- -- 0 -- --
变更原因、决策程序及信息披露情况说明(分具体项目) 截至2024年3月，智能工厂建设项目公司已购置2条成人拉拉裤生产线，能满足当前以及未来几年市场产能需求。基于上述原因，公司2024年4月26日第五届董事会第三次会议审议通过了《关于将部分募集资金永久补充流动资金、部分募投项目延期的议案》，公司终止购置 1 条成人拉拉裤生产线及其配套设备、停止购置部分制造硬件设备。结合实际购置生产设备等的金额与募集资金使用计划金额对照的结余部分，智能工厂建设项目中设备购置部分合计结余105,954,503.60元、铺底流动资金结余14,999,886.21元，公司将上述结余的募集资金120,954,389.81元及募集金。同时根据智能工厂建设项目实施进展情况，公司将截至第五届董事会第三次会议审议通过之日未支付的智能工厂建设项目费用，延期至2025年6月30日之前，按公司战略需求分阶段合理投入。具体内容详见公司于2024年4月27日在巨潮资讯网披露的《关于将部分募集资金永久补充流动资金、部分募投项目延期的公告》（公告编号：2024-037）。未达到计划进度或预计收益的情况和原因(分具体项目) 不适用变更后的项目可行性发生重大变化的情况说明 不适用
6、委托理财、衍生品投资和委托贷款情况
（1） 委托理财情况
适用 □不适用
报告期内委托理财概况
（2） 衍生品投资情况
□适用 不适用
公司报告期不存在衍生品投资。
（3） 委托贷款情况
□适用 不适用
公司报告期不存在委托贷款。
七、重大资产和股权出售
1、出售重大资产情况
□适用 不适用
公司报告期未出售重大资产。
2、出售重大股权情况
□适用 不适用
八、主要控股参股公司分析
适用 □不适用
报告期内，公司无应当披露的重要控股参股公司信息。
九、公司控制的结构化主体情况
□适用 不适用
十一、报告期内接待调研、沟通、采访等活动登记表
适用 □不适用
接待时间 接待地点 接待方式 接待对 接待对象 谈论的主要 调研的基本情
象类型 内容及提供的资料 况索引
2024年04月30日、2024年05月06日 公司会议室 电话沟通、实地调研 机构 国海证券、中加基金、中信建投自营、第一创业证券资管、弘尚资产、天风证券、上海人寿保险、广东正圆投资、江海证券、北京金百镕投资、银华基金、长城财富保险资管、景顺长城基金、新华养老保险、序列(海南)私募基金、政策与智库研究院、上海同犇投资、深圳多鑫投资、兴证全球基金、中原股权投资、上海朴信投资、兴银基金、ValuePartners Limited、西部利得基金、问道投资、南华基金、上海聚鸣投资、东方睿石投资、方正富邦基金、C.C.F.Group 创智资本 主要针对公司2023年度、2024年第一季度经营情况及2024年经营目标进行交流 详见巨潮资讯网《可靠股份：2024年4月30日-2024年5月6日投资者关系活动记录表》
2024年05月14日 全景网“投资者关系互动平台”（https://ir.p5w.net） 其他 其他 参与公司2023年度业绩说明会的投资者 主要了解公司2023年度及2024年第一季度经营情况及未来规划情况 详见巨潮资讯网《可靠股份：2024年5月14日投资者关系活动记录表》十二、“质量回报双提升”行动方案贯彻落实情况公司是否披露了“质量回报双提升”行动方案公告。□是 否
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