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| 志邦家居(603801)经营总结 | | 截止日期 | 2022-12-31 | | 信息来源 | 2022年年度报告 | | 经营情况 | 一、经营情况讨论与分析
2022年是极具变化与挑战的一年，国内经济面临需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力，伴随房地产市场的深度调整，行业面临前所未有的冲击。在这种严峻的市场环境下，定制家居行业竞争加剧，行业洗牌加速，头部企业集中度提升的现象凸显。
面对危机和挑战，在公司董事会的带领下，迅速成立危机应对组织，坚持战略目标不动摇，及时调整战术动作，聚焦资源抢市场，与全国加盟商伙伴同心奋斗、迎难而上，率先开展线上直播，拓渠道、扩品类，持续进攻、持续压强，调整优化产品结构、深耕经销渠道、紧抓整装业务势能，与全国加盟商实现共同增长。与此同时，公司深入推动降本增效措施落地，使得成本管控和经营效率得到有效提升，坚定公司高质量发展的方向，取得了收入、利润双增的好成绩。报告期内，志邦实现营业收入53.89亿元，同比增长4.58%，净利润5.37亿元，同比增长6.17%，扣非后归母净利润4.98亿元，同比增长8.15%，整体经营目标全面完成。
（一）主要经营数据：
1、全屋产品品类贡献：报告期内，公司主营业务品类包括定制厨柜、定制衣柜、木门墙板及厨用电器、成品家居等整体家居产品。公司定制厨柜业务的收入27.37亿元，占主营业务收入比重50.78%，同比下滑6.73%；定制衣柜业务的收入21.03亿元，占主营业务收入比重39.02%，同比增长19.49%，木门墙板业务的收入2.28亿元，占主营业务收入比重4.23%，同比增长34.17%。
公司自2015年起由厨柜业务向衣柜业务拓展，衣柜业务体量不断提升，成为近年来重要的业绩增长点，随着衣柜产能利用率逐渐提升，毛利空间也得到了有效释放。公司已按既定规划完善整家全品类布局，通过产品套系化开发的稳步推进，定制厨柜、定制衣柜、木门墙板、卫阳产品、成品家居等品类协同效应已逐步呈现优势。
2、分渠道收入贡献：报告期内，公司主营业务渠道主要分为经销业务渠道、国内大宗业务渠道、直营公司业务渠道、海外业务渠道，其中以经销业务、大宗业务渠道为主，直营公司、海外业务渠道为辅。公司经销业务渠道收入29亿元，占主营业务收入比重53.81%，同比增长2.48%，公司大宗业务渠道收入16.58亿元，占主营业务收入比重30.75%，同比增长0.36%；公司直营业务渠道收入3.97亿元，占主营业务收入比7.36%，同比增长23.04%。公司将经销业务模式下的城市分为六个级别，一二级城市主要以省会、直辖市和少数发达的地级市为主；三四级城市主要以地级市和少数发达地区的县级市为主；五六级城市主要以县级及以下乡镇为主。经销渠道厨柜业务：一二级城市收入占16%，三四级城市收入占29%，五六级城市收入55%；经销渠道衣柜业务：一二级城市收入占21%，三四级城市收入占30%， 五六级城市收入占49%。
3、分区域收入贡献：报告期内，国内业务收入49.54亿元，占主营收入97.77%，同比增长3.14%。公司国内业务共分为7个区域，分别是华东、华南、华中、华北、西北、西南、东北地区。
报告期内，公司保持原点市场华东区域的稳健增长，其中华东区域实现收入12.33亿元，占经销业务收入42.52%，同比增长4.38%，华中、华北、华南、西南区域市场均获得不同程度的增长。
报告期内，海外业务收入1.13亿元，占主营收入比重2.24%，同比增长87.53%。
4、2022年毛利率逆势增长。报告期内，公司主营业务毛利率为38.7%，较2021年同期提升1.4个百分点。报告期内，定制厨柜毛利率41.3%，同比提升0.8个百分点；定制衣柜毛利率38.5%，同比增加4.1个百分点。公司全定制衣柜业务表现亮眼，衣柜业务的规模效应持续为公司的整体盈利水平作出贡献，主要依靠供应链环节的科学管理，不但抵消了部分原材料上涨对毛利率的侵蚀，还构建了衣柜业务的成本优势。
（二）报告期内公司完成的重点工作如下：
1、缔造整体家居体验，带动整家销售新征程
新时代，新形势下，为进一步构建整家定制的综合方案解决能力，公司在多个层面开展系统性变革措施，以市场为导向赋能终端。
1）新零售助力终端获客
报告期内，公司围绕“男人下厨节”、“天网行动”等品牌IP，聚焦头部移动互联网平台（阿里、京东、腾讯、字节跳动、百度等），洞察市场需求、搭建私域流量池、分析客户画像，从而进行精准数字引流、线下转化全流程客户服务转化；重点赋能全国100城，孵化、培育加盟商新零售团队，打造营销BI商业智能分析平台，洞察市场环境，分析消费者行为，监测跟踪加盟商订单全生命周期，实现高效精准营销。建立自媒体营销和传播矩阵，围绕定制设计知识、产品 实力、大咖分享，赋能全体经销商内容制造，提升品牌拉力，降低获客成本；持续推广“U 客”平台软件的使用，实现一个入口，二个终端和九大赋能的加盟商门店数字化运营模式，搭建一套新的引流、转化体系，提高加盟商整体营销获客、服务转化能力；抓住直播风口，斥资打造全场景直播间和专业的直播团队，借助达人直播、明星直播等形式，设计618、“大牌升级，盛装派对”等主题活动，形成公司互联网引流阵地，实现线上客户的精准导入。2022年开展大型直播活动276余场， 为终端开辟了全新落地转化模式。 2）整家全品类拓展公司通过开放多品类共享多渠道资源，加大信息化投入，厨柜、衣柜、木门墙板协同效应逐渐显现。在成熟的厨柜产品体系上，利用专业优势，扩充卫生间及阳台空间的产品。在定制衣柜规模稳步增长的带动下，公司积极拓展国内外知名家电、成品家具一线大品牌签约合作，如日本松下、意大利OXO卫浴、意大利R＆G家具、爱依瑞斯等高端品牌，打造成品多品牌矩阵，满足不同消费群体差异化需求。与此同时，门墙业务招商建店已完成初步布局，通过梳理门墙工艺逻辑和产品体系，进一步提升门墙产品的市场竞争力。公司在把握分层分级、有序扩充的原则下，逐步提升全品类一体化整家交付的能力，帮助消费者实现更完整、更智能、更便利的家，提升客户端体验及终端营销效率。3）整装模式布局报告期内，公司加强对整装渠道和其客户分析研究，针对性开发符合装企套系风格的套系化产品，持续完善整家品类，完善厨餐电、卫阳，门墙柜一体化的推广，满足消费者整家配齐的装修需求。建立标准化门店，与第三方共同开发整装渠道专用软件，通过与全国性大型装企形成战略联盟，深化合作，树立标杆；摸索装企运营新模式，发布“超级邦”装企服务战略，打造总部、装企、加盟商共赢生态圈和差异化的竞争策略。聚焦一体四面持续打造整装战略模式，其中，一体只指品牌、装企、服务商的命运共同体；四面主要围绕运营面、服务面、赋能面、合作面展开。 4）多维赋能加盟商，促进加盟商能力提升线下消费场景的限制给市场造成的影响和冲击是前所未有的，加盟商更面临着直接的经营压力。作为公司重要的伙伴，我们始终秉持紧密团结、同舟共济的理念和决心。报告期内，公司把握消费升级趋势和线下市场年轻消费人群的消费特征，强化厨柜业务下沉市场的店面布局，完善衣柜业务空白市场的全国布局，厨柜、衣柜、木墙、成品融合店数量也逐步递增。公司通过不断招募优质加盟商，完善从招商、建店到运营的加盟商全生命周期管理平台等方式，有计划有步骤的逐步优化加盟商结构；通过建改店、拓渠道、强落地提升终端店面形象，结合产品规划针对性提升终端店面服务水平和专业知识，帮助加盟商提升管理水平和盈利能力。公司还从数字化引流、设计软件、管家服务、培训赋能、团队建设等方面对加盟商提供多维度支持，帮助加盟商组建提升运营管理团队。公司重点通过数字化引流和U客系统管理帮助加盟商提高运营效率；通过全面推广“云设计软件”，提高了终端设计效率，降低设计遗留差错；通过专业设计师平台“志邦设计谷”的运营，实现设计师资质认证持证上岗和海量设计案例资源共享，解决加盟商设计订单消化和设计师能力提升问题；通过导入“管家服务”模式，增强加盟商安装交付能力，提高客户满意度；通过对加盟商的培训赋能，采用“线上+线下、理论+实战”双结合的形式，总部培训中心形式多样化，移动课堂，下沉市场、培训走进展厅等一系列赋能，快速提升其定制化销售及服务水平；通过对加盟商团队设计了分层级的培养方式，分为初阶、中阶、高阶，分别针对店面新人的基础运营能力、店长及核心骨干的业务能力、老板及职业经理人的城市经营管理能力针对性设计课程，帮助加盟商建设具有城市运营管理综合能力的团队。公司打造多维交流赋能平台，同时辅以总部的“学习岛”平台，系统性传递专业知识及销售技巧等，让赋能全面覆盖终端，实现合作共赢。 图：志邦2022年赋能培训
2、开拓大宗业务新赛道，培育业务新增长点
报告期内，大宗业务秉承公司一贯作风，稳扎稳打控风险，使得大宗业务得到有序发展。一方面，大力巩固拓展与优质战略地产客户的合作，重点开发国央企客户，全年优质客户占比逐渐提升；及时开拓创新业务，探索适老公寓、企事业公寓、人才公寓等新业务领域，开发配套产品及展厅，首个工程养老、企业客户展厅呈现大众视野。另一方面，大宗制造端实现产线融合，缓解市场前端竞争压力，有效冲抵终端价格带来的影响。通过业务部门多年来项目管理能力的不断提升，阿米巴经营管理理念的深度应用，大宗风控体系的升级完善，辅以信息化的快速迭代，不断打磨大宗业务集经营、生产、交付于一体的系统性管理能力，也因此赢得了地产上下游合作企业的高度认可。2022年，公司获得了中国房地产供应商行业竞争力10强、中国房地产配套供应商上市公司投资价值五强、年度魅力家居设计甄选品牌、战略诚信供应商、房地产开发企业综合实力TOP500首选供应商橱柜/定制家居类代表企业等奖项。另外，橱柜、收纳柜在《采筑供应商综合指数SCI测评》中获最高标准的三星供应商称号，在备受瞩目的克而瑞全国十大作品中，志邦9个项目入围了《全国十大高端作品》、《全国十大轻奢作品》、《全国十大品质作品》。截止2022年末，百强地产客户占比已达36%。
3、供应链变革初显成效，衣柜盈利能力显著提升
成本力构建是制造型企业持续的课题，公司2021年借助流程体系建设率先推动供应链业务流程变革，进行纵向一体化布局，以SCOR模型为基础规划志邦“1+6+3”供应链体系，即以“一个管控模式、六个核心业务、三个支撑要素”为核心能力的供应链体系。在组织、绩效、流程三位一体的管控模式下，通过减少管理层级，提升管理效率；减少重复任务，提高协同性；完善制度、梳理规则，减少差异提升规模效益，从而提升供应链整体竞争力，同时建立志邦采购内控安全体系，防范潜在业务风险，为公司利益保驾护航。报告期内，公司围绕提升制造能力、深化供应链变革，提高交付质量、持续降本增效为目标不断探索和尝试更科学并适合行业属性的方法，在未涨价的基础上，逆势实现主营产品毛利率的提升，尤其是衣柜产品，实现了规模、毛利齐头并进的叠加效应，是公司供应链变革之路的重要里程碑。
生产基地也随着业务发展合理进行产线布局及产能规划。报告期内，公司投入和规划中的共有七大智能化生产基地，六处位于安徽省合肥市，一处位于广东省清远市。其中安徽合肥的基地已建有厨柜、衣柜、木门等多品类产线，并包含贴面、膜压、成品等家具配套。清远基地将建成智能工厂，打造厨、衣柜智能生产线，提供高效的生产保障，为南方零售市场、工程战略客户以及海外批量业务保驾护航，构建“打造一流的快交付、高品质、低成本”的核心供应能力建设。
公司高度重视各生产基地之间的协同效率，融合厨衣资源，推进统一平台+业务矩阵管理模式，聚焦降本增效、提品质降差错、自动化技改等运营效率提升，积极探索干仓配一体化模式，有效提升交付率降低综合成本。
4、木门墙板品质升级，卫阳新品初放光芒
公司基于整家需求构建新的产品体系与套系，由原先的独立发展的厨、衣、门、成等品类开始做系统规划，木门墙板经过近几年在市场上的摸爬滚打，无论在设计上还是品质均已产生了质的变化。报告期内，随着公司品牌影响力和行业地位的提升，按既定目标完成了招商建店的布局，为下一步业绩支撑起到重要支撑，也是整家战略的重要组成部分。公司致力于打造“优质选材、防潮性能、隔音降噪、安全呵护、创新工艺、美学主义”六项能力壁垒，赋能空间美学，未来，将继续以健康静⾳+技术、创新防潮升级、环保⽔性漆突破、⾼颜原创设计等，为消费者创造更高品质的生活。 公司拓展定制卫浴新品类，迈进整家进阶之路，将整家基因延伸到卫浴空间。报告期内，多款定制卫浴齐装上阵，通过不同风格、材质来满足当下消费者求美、求新的需求，通过全品类一体化整家交付帮助消费者实现更完整的家。卫浴新品类的拓展，也唤醒人们心底对理想生活的更多追求。 5、工业互联网创新应用，覆盖家居运营全周期在《国务院关于深化“互联网＋先进制造业”发展工业互联网的指导意见》的政策指导下，为满足消费者个性化定制及多生产基地建设需求，公司积极打造基于家居云工业互联网平台的信息化运营平台，开放家居行业的加盟商、供应商、设计工作室、地产商、科研机构、定制家居工厂等行业资源，构建以“线上线下结合、业内业外联动” 为特征的行业生态系统。2022年，志邦家居云工业互联网平台被评为“国家工业互联网试点示范”项目，荣膺“2022年工业互联网试点示范”称号。 图：工业互联网平台总体架构图志邦家居云工业互联网平台通过营销云、研发云、设计云、供应链云、制造云，实现对家居运营全周期全面覆盖，广泛连接家居企业、上游供应商、下游经销商与设计师、终端客户等多个主体，助力实现全流程转型升级。①随着消费年轻化和线上化趋势的到来，志邦云工业互联网平台搭载了数字化营销云，可有效解决企业营销获客的问题，通过私域平台、企业微信平台以及平台电商接口等方式，进行消费者洞察，提升获客概率，有效降低企业营销端成本；②通过平台整合集成供应链应用场景，实现端到端的业务闭环管理，利用SRM供应商管理平台实现供应商寻源、采购过程管理以及供应商评估，供应链云的上线在一定程度上降低了采购端成本。③志邦云工业互联网平台实现了设备能源管理优化，可以降低企业能耗成本及数据中心能源消耗。志邦家居云工业互联网平台顺应数字经济发展的浪潮，以工业互联网的模式推动家居行业数字化进程，以数字化转型为抓手，以数据应用技术为手段，探索产业升级路径。
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