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| 山石网科(688030)经营总结 | | 截止日期 | 2024-06-30 | | 信息来源 | 2024年中期报告 | | 经营情况 | 四、 经营情况的讨论与分析
2024上半年，国内结构调整持续深化、宏观经济政策效应持续释放，但宏观经济复苏较为缓慢，外部环境仍呈现一定程度的不确定性；同时，受下游预算和需求控制影响，网络安全市场整体增速进一步放缓，市场情绪亦出现分化。2024上半年，公司实现营业收入 38,079.22万元，同比增长2.02%；实现归属于上市公司股东的净利润-8,000.87万元，亏损同比收窄 28.81%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润-8,559.44万元，亏损同比收窄 27.27%。
报告期内，公司围绕“控费增效、健康发展”中长期目标，在兼顾收入规模稳定增长的基础上，更加聚焦盈利能力的修复。上半年，公司持续推进“科技+生态”发展模式，通过内外部资源协作，逐步提升自身运营效率及产品竞争力，其主要内容包括：一方面，对内开展事业部制，调动团队积极性，通过加强对营销单元的利润考核，实现控费增效；持续推进芯片战略，并对应做好软、硬件平台的迭代更新，以不断提升产品性价比；同时，继续加强商机管理，为实现有质量的增长奠定基础。另一方面，对外继续拓展网络安全“朋友圈”，积极引入有质量的合作伙伴，扩大市场覆盖率及商机来源，有利于逐步降低公司自身获客成本。报告期内，公司渠道参与贡献的销售合同金额约 1亿元，已超过去年全年水平。
报告期内，在加强经营管理的基础上，公司也为提振投资者信心、回馈股东做出了相应的努力。截至本报告披露日，公司已回购股份 1,414,450股，回购金额约 1,629.77万元；公司第一大股东已完成增持计划，增持金额约 2,007.29万元。
报告期内，公司主要经营情况如下：
1、推进年度四大硬仗，驱动经营业绩改善
结合内外部环境，为逐步改善公司经营业绩，公司年初制定了2024年度四大硬仗，并成立了专项工作小组，带动公司实现销售、产品、技术、服务的提升，以期成为公司业绩发展的火车头，该四大硬仗具体实施情况如下：
硬仗一：百客计划；“百客计划”是在上一年度“商机管理”硬仗基础上的升级，公司从数百家标杆型、突破性、高价值、高潜力客户群体中，精选出最具代表性的客户样本，分批次组织营销、技术服务、产品研发等前中后台资源，与客户进行现场研讨，了解山石网科软硬件产品的使用反馈、收集客户意见和建议、挖掘重点客户对于复合型解决方案的需求。报告期内，“百客”拜访计划启动后，山石网科公司级负责人及多个业务团队共同完成了多家头部金融客户、多个重点行业客户的拜访，拜访计划将广泛覆盖全国多省份的近百家客户，通过与价值型客户形成战略合作，有利于带动公司整体收入规模的稳定增长。
硬仗二：芯片战略之迭代；公司持续推进 ASIC安全芯片的研发与落地，按照规划尽快完成ASIC芯片的流片工作及后续的硬件平台搭载和产品化工作。今年 3月，公司已将芯片交付生产厂家进行第一次 MPW（Multi Project Wafer）流片，目前芯片已下产线并发往封装测试厂家，因封装测试厂家排期递延的原因，预计 MPW工程样片的返回时间为今年 10月初，较此前回片计划略有延迟。待完成对第一次 MPW流片结果的内测工作后，公司将继续进入到 FULL MASK（全掩膜）的第一次流片环节，目前预计将在2025年第一季度进入 FULL MASK环节。截至本报告披露日，公司已完成 30个型号的信创和非信创硬件平台的研发，以备后续搭载 ASIC芯片。
硬仗三：信创战役之挺进；报告期内，公司积极布局信创市场，对信创产品线进行查漏补缺。
截至本报告披露日，公司共推出近 70款信创产品，涉及 18个品类。信创产品结构的不断丰富，有助于公司构建高性能、高可靠、可扩展的国产化产品安全解决方案能力，逐步在信创市场领域建立竞争优势；同时针对 ASIC安全芯片的国产化硬件平台亦在同步研发准备中，以尽快实现搭载 ASIC安全芯片的国产化产品。从市场端反馈看，下游客户对于信创产品的需求日益增多，目前公司已陆续在国有大行等重点项目中实现了信创产品的入围及中标，为公司全面发力信创市场的销售开拓奠定了品牌基础。2024年上半年，公司实现信创销售收入 6,250.31万元，同比增长184.57%。
此外，在信创生态上，公司已经和统信、龙芯、海光、飞腾等国产基础软硬件厂商签署了战略合作协议，并和多家信创领域的上游厂商展开在产品解决方案、兼容性适配、技术交流、安全防护等多方面的合作。报告期内，公司进一步明确了信创发展战略和规划，通过获得相应资质、发布多款信创产品、建立信创生态、增强客户对公司信创能力的认知、打通信创产品销售渠道等多方面路径，充分把握信创市场的增长机遇。
硬仗四：安服升级；报告期内，公司高度重视安全服务业务发展，全面升级安全服务能力及创新业务模式，目标是在对外输出服务能力的同时带动产品线的销售，使其能够逐步成为公司收入增长的引擎。报告期内，公司以数据安全治理服务为切入点，推出数据安全、网络安全规划咨询服务、构建托管安全运营服务体系，重点聚焦医疗、教育等数据安全优势行业，也成功在能源、运营商、制造、政府等行业取得业务进展，提升了安全服务产品的竞争力和市场适应性，为未来的业务增长开辟了新的市场空间。以教育行业为例，公司在华东地区某高校实现了数据安全治理服务的落地，该项目聚焦于数据分类分级服务的精细化实施，运用数据识别与分析技术，科学合理地划分数据敏感度等级，为学校在科研创新、教学管理乃至学生隐私的数据安全保护工作中起到显著作用，也有助于后续在该细分领域成为标杆案例以进行复制和推广。另外，安服团队通过加强安全服务项目精细化管理，形成项目一站式服务模式，保障客户在安全服务项目支持的及时性、专业性和连贯性，同时通过标准化的服务流程和项目管理平台，实现安全服务交付的标准化，增强客户对安全服务质量的信任和满意度。
2、事业部制下的营销体系，带动减亏效果显现
为更加聚焦盈利能力的改善与成本费用的管控，自2024年起公司营销体系引入了事业部制，并对各事业部的利润指标进行重点考核。报告期内，各营销单元围绕业绩指标有序推进工作计划。
在四大硬仗的开展下，公司在综合性订单的获取和服务能力上逐步提升，尤其体现在能源和轨道交通行业。另外，在信创市场、大型企业项目上的中标或入围，也为后续业务增长带来动力。报告期内，公司营业收入同比增长2.02%，归母净利润亏损同比收窄 28.81%，显示出事业部制考核下，带来的减亏效果逐步体现。为了更好地推进事业部制，报告期内公司亦组织了相关管理能力建设的专题培训，以助力各个事业部的工作开展。
3、产品持续迭代，逐步发力端点安全
随着行业生态的日新月异与信息技术的迅猛飞跃，网络安全企业需精准且迅捷地适配多元行业客户与复杂业务场景的需求，尤其要紧跟近年来蓬勃兴起的信创市场浪潮。在报告期内，公司持续加大技术研发投入，继续推出多款信创和非信创产品新款型，涵盖防火墙、ADC、WAF、智能内网威胁感知系统（NDR）、IPS、数据泄露防护（DLP）、数据安全治理平台、API应用审计、日志审计、堡垒机、网闸、安全管理平台、安全运营中心、云端安全运维管控中心、终端安全防护及工业安全监测与审计等，实现边界安全、应用安全、安全运维、数据安全、终端防护等核心领域的全面覆盖。
2024年下半年，公司将继续深化与本土知名软件及硬件生态伙伴的战略合作，不断推出更多样化的信创和非信创安全产品组合，并重点构建和强化安全计算环境的解决方案。其中，终端安全产品——山石智铠统一终端安全管理系统，将深度推进智能检测在端点侧威胁分析的应用。山石智铠将实现对终端威胁行为的深度关联分析和详细溯源，并提供详细的风险事件处置建议，这将显著提升对终端威胁事件的分析与响应效率，更加有效地保障终端安全。
同时，作为端点安全范畴内的主机安全产品——山石云铠主机安全防护平台，将进一步完善容器环境的防护手段，增强对主机和容器中恶意行为的检测能力。通过引入更先进的安全技术和策略，提高对主机和容器的安全防护能力。
公司在打造端点安全产品解决方案的同时，将端点安全技术融入到 XDR和零信任解决方案中，以加强市场推广。端点安全产品将深入贴合行业细分场景，持续优化性能和方案设计，致力于打造具备市场竞争力的产品与解决方案。同时，公司将与渠道伙伴深度合作，抢占市场，提高产品的市场占有率，通过组合战略，公司将进一步提升产品的市场影响力和客户价值。
报告期内，公司研发投入 17,703.78万元，同比增长1.19%，占公司营业收入 46.49%；报告期末，公司研发人员数量 747人，约占公司总人数 44.39%，其中硕士及以上学历占比约 34.94%。
截至报告期末，公司共拥有发明专利 147项，软件著作权 146项，另有申请中的发明专利 348项。
4、组织架构调整基本到位，运营效率稳步提高
在完成2023年较大幅度的组织架构调整和优化后，目前公司的组织架构调整已基本到位。随着公司对销售行为过程管理的加强，其在商机预测的数量、分类和准确性等方面的表现逐步提高，销售体系的整体运转朝着流程化、规范化方向发展，销售效率逐步提高。报告期内，公司销售人员人均产出较去年同期提升约 23.61%。同时，在供应链管理部门建立 S&OP（销售与运营计划）机制的基础上，进一步加强产供销协同，保持良好存货周转率，进一步提升运营效率，降低运营成本。整体上，公司的内部改革已度过磨合阶段，逐步展现效果，运营效率稳步提升。
5、品牌活动协同生态伙伴，不断扩大“远见者”影响力
报告期内，山石网科通过一系列主题市场活动，持续深化了“远见者&先行者”的企业形象，在网络安全领域进一步扩大了影响力。报告期内，公司组织“《芯山石•信未来——2024年山石网科生态合作伙伴大会》”，持续扩大公司在渠道生态伙伴的影响力，并吸引更多优秀合作伙伴加入。
目前，“2024年山石网科生态合作伙伴巡展”正在全国范围内展开，山石网科与总代神州数码、上海伟仕佳杰科技有限公司以及北京汇志凌云数据技术有限责任公司，跨越多个城市开展巡展，期望通过面对面的深度交流，进一步增强渠道伙伴对山石网科的产品及解决方案的认知与信任。
报告期内，公司联合 CCF计算机安全专业委员会共同承办《第二届中国数字经济产业发展大会（CCDE 2024）“信创与安全”专题会议》，受邀出席医疗行业的权威峰会《中国医院信息网络大会（CHIMA 2024）》，参与协办《2024年临沂市首届“山石•蒙山杯”网络安全大赛》等市场活动，展现了公司在医疗、政府等行业的品牌认可度和影响力，
报告期内，在各地市纵向深耕行业市场方面，公司围绕金融、医疗、教育、政府、轨道交通等行业，开展了 10余场行业推广活动，不断强化公司在网络安全领域的影响力。另外，公司产品部启动了“2024年春华行动”，已陆续抵达香港、江西、福建等 10余地，拜访了覆盖多个核心行业的关键客户，展现公司最新的安全技术成果与市场策略，加强信任，了解需求，持续提升公司在网络安全领域的知名度和影响力，为前端市场拓展提供有力支持。报告期内公司经营情况的重大变化，以及报告期内发生的对公司经营情况有重大影响和预计未来会有重大影响的事项
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