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| 大参林(603233)经营总结 | | 截止日期 | 2023-06-30 | | 信息来源 | 2023年中期报告 | | 经营情况 | 三、 经营情况的讨论与分析
报告期内，公司管理层积极采取多种经营策略并根据外部环境及经营状况及时调整，优化内部精细化管理水平，增强药品供应安全保障能力，推动线上线下融合发展，确保了营收规模及盈利能力的持续提升。2023年上半年，公司实现营业收入119.91亿元，较上年同期增长23.37%，归属于上市公司股东的净利润9.17亿元，较上年同期增加28.46%，扣除非经常性损益后归属于上市公司股东的净利润为8.98亿元，较上年同期增加27.48%。
1、门店持续拓展，自建+并购+加盟共同发力：报告期内，公司的门店规划已覆盖全国19个省（含自治区、直辖市）的11,989家药店，其中加盟店3,087家。报告期内，公司新增自建门店610家，加盟门店1080家，并购门店362家，新进了山西省、安徽省及新疆维吾尔族自治区。公司根据竞争格局和地区优势制定扩张计划的同时动态优化门店网络，报告期内关闭门店108家。
（1）自建逐季加速：在优势区域，公司更多通过自建的模式进行扩张。公司成立近三十载，积累了丰富的门店拓展经验和选址数据，并将其固化到选址模型中形成数智化选址平台，结合热力图和大数据，自动生成选址建议，辅助拓展人员高效、准确完成门店选址。根据不同商圈的特点，店型店态多样化，满足多样化的需求，布局社区店、院边店、商超店、市场店、参茸旗舰店、慢病店、DTP店、O2O店等不同店型店态。报告期内，公司新增自建门店610家，其中华南地区414家，华东地区59家，华中地区57家，东北、华北、西北及西南地区80家。
（2）加盟业务快速推动，助力公司规模加速提升：公司持续推动直营式加盟业务的稳步发展，报告期内，公司新开加盟店1080家，累计加盟店数量达到3,087家。
直营式加盟不仅贡献毛利润及增加净利润规模，而且进一步提升公司的销售规模，规模优势得以进一步加强并反哺直营零售业务。
公司坚持直营式加盟体系，对加盟商视同直营店模式管理，并要求加盟店与直营店享有同样的品牌形象、商品、营销、培训、质量管理和运营指导等，帮助加盟店实现业绩增长和规范管 理的同时确保消费者在加盟店和直营店获得相同优质之商品和服务。持续优化“直营式加盟”赋能，与加盟商伙伴实现共创、共建、共享。
公司将硬核实力转换成“直营式加盟”的业务标准，以“十势十享”深度赋能，品牌效应+商品体系+会员体系+标准化和精细化管理+营销手段+数字化运营+新零售支持等全方位赋能，复制公司直营店的全系统 模式，锻造加盟店的核心竞争优势，全面提升加盟店的经营能力和盈利水平，形成加盟商黏性提升以及更多加盟商加入的良性循环。
公司“直营式加盟”深受业内人士的信赖与认可，中小连锁及单体店加盟“大参林”数量不断提升，加盟后对比加盟前销售、利润、客流、客单等均有较大增长。公司在加盟业务的风险控制方面采取了多项措施。首先，总部会对加盟商进行严格的审核，首选持药师证并亲自做店长经营管理门店的加盟商。其次，总部会提供全方位的培训体系和实操带教，以及要求门店陈列的所有商品必须由公司统一配送并通过系统对进销存监管，确保加盟门店的服务和商品质量。此外，公司对加盟门店严格按照药品连锁企业的“七统一”标准对门店进行管理，质管、运营会对加盟商的门店进行定期线上和线下巡店、监控和指导，及时发现和解决风险问题的同时对加盟店运营的指导和赋能。
（3）持续并购扩张，快速进入新区域：针对西安、山西、辽宁等省份积极开展并购标的筛选，用合理的价格收购优质的区域连锁药店，实现快速进入新区域或快速提升弱势区域内的规模。并购签约后，集团快速协调内、外部资源，发挥集团综合优势，为标的公司营运管理和商品赋能，实现从销售规模、盈利水平与品牌影响力等方面的多重提升，体现协同效应，达到集团与标的公司合作共赢的目的。报告期内，公司合计并表门店362家，其中华东地区48家，东北、华北、西北及西南地区314家。
2、新零售快速增长，加速集中度提升 公司积极探索新零售商业模式，线上线下融合发展，全渠道一体化运营，全面满足各类消费者不同渠道的购药需求。在O2O业务上，建立以用户为中心，30分钟到家的24小时送药服务。与此同时，公司也开展B2C业务，利用中央仓+省仓+地区仓的发货模式，覆盖全国。对于公域流量，公司进驻了几乎所有头部O2O平台，在多个省市排名第一；对于私域流量，公司通过“大参林健康”微信小程序开展O2O、B2C等线上服务，积极推动私域流量的发展，逐步提升私域流量占线上销售的比例。
公司已经组建了专业的新零售团队运营新零售业务，在选品、定价策略、营销务规模快速增长的同时毛利率以及净利率均稳步提升。公司线上业务具备专业运营团队，头部连锁与中小连锁和单体药店的差距将进一步拉大，推动市场集中度加速提升。
3、处方持续外流，公司积极承接“两票制”政策实施后，促进医药分离及处方外流的政策持续出台，改变了院外药品市场格局，公司顺应处方外流之大趋势，积极承接，措施包括：拓展院边店、DTP、门慢门特等专业化的药房，强化专业服务能力和处方药品供应体系，对接处方流转等。随着国家医保谈判药品“双通道”管理机制以及定点零售药店纳入门诊统筹管理等政策的相应出台，推动了医保统筹账 户接入到零售药店，拓宽了患者在零售药店的支付方式，进一步促进医院处方外流到院外渠道。公司积极争取双通道以及门诊统筹定点门店资格，截止到报告期末，公司DTP门店209家，获得各类医保统筹报销资格的门店1449家，其中接入门诊统筹的门店745家，双通道门店554家（门诊统筹和双通道门店数量有部分重叠）。
公司积极探索药品和保险业务相结合的增值模式，在全国逐步推广商业保险经纪以及报销业务，布局“医+药+养+检+险”的业务闭环，帮助患者以更低成本、更便捷渠道享受到前沿的药品和医疗服务，降低患者使用创新药的负担，同时提高医疗效率，形成良性循环，进一步推动药品特别是创新药品种的销售。
4、持续优化商品结构，引入新品并淘汰不动销品种 商品是零售之根本，公司深度挖掘消费者需求，提升潜力品类销售规模，持续贯彻落实 “做强大品类，做大小品类”的商品战略。公司根据行业发展趋势、消费者需求的变化、供应商新品推出等情况，持续做商品的更新迭代，引入新品的同时淘汰不动销商品。特别是，随着医院药品零加成、两票制、双通道药房、取消院内药房等促进处方外流政策的陆续落地，国家药品集采的持续推进，更多处方药生产厂家已经意识到未来处方外流的趋势不可逆，开始更重视院外药品零售渠道。借此机遇公司积极推进国家谈判品种、国家药品集中采购品种及同名非中标品种的引进，与多个处方药厂家达成战略合作，为消费者提供更齐全的处方药品种。
5、会员人数快速提升，精准营销体系逐步构建公司通过对会员运营体系的持续升级保障会员新增、会员活跃以及会员终身价值不断提升；通过不断完善会员画像、AI人群模型、线上线下会员一体化策略输出，形成总部、区域和门店三位一体的差异化精准营销服务体系，利用多个渠道，实现线上和线下协同的多维度精准触提升高价值会员专属权益价值、服务种类、服务质量等方式形成运营壁垒，激活存量会员，提升核心会员的忠诚度和活跃度，降低客户流失率。与此同时，公司秉承“我们是演员，顾客是评委”的服务态度，落实到客户评价体系，不断激励员工提升服务意识，提升顾客的服务体验。
近两年，公司持续深化会员数字化资产运营基建，积极投入IT开发资源及引进信息营销人才，加速精准营销体系应用升级。逐步实现精细化会员营销，差异化区域优惠权益，促进用户转化和价值提升。公司不遗余力拥抱营销新模式，完善营销场景创建及会员一体化全链路打通，借助AI智能模型及服务，探索实现最优策略全自动营销，会员生命周期营销、商品营销已取得显著效能提升。店员导购工具应用持续深化精准任务链接，提升服务提速，推进人客一体化管理，提高顾客服务精准度，为店员高效赋能。
6、数字化征程上继续开拓。报告期内，已完成POS自研、精准营销（自动化营销）、新零售数智化生态升级、商品数字化、分销与加盟协同、智能运营决策平台、财务数智化、人力共享、医疗数字化升级、信息安全升级、智慧仓配等10余项公司级数字化项目。通过POS自研稳定支撑未来数年的店数增长；通过供应链全流程线上化、商品&库存可视化、商品流转智能化等全面提升人效及用户体验；通过人力共享，提升工作效率，提升人才培养速度；通过智能运营决策平台，提升营运人员管理能力，并通过亏损店管理闭环减少门店亏损，提升门店运营质量。未来，公司将不断推进数字化征程，为客户提供更好的产品和服务。
报告期内公司经营情况的重大变化，以及报告期内发生的对公司经营情况有重大影响和预计未来会有重大影响的事项
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