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| 顾家家居(603816)经营总结 | | 截止日期 | 2024-06-30 | | 信息来源 | 2024年中期报告 | | 经营情况 | 三、经营情况的讨论与分析
（一）内贸经营情况分析
1、营销渠道
（1）顾家线下业务目前以“一体两翼”战略为整体指导原则，即软体品类运营创新和一体化整家战略均衡发展；
（2）软体品类运营创新方面，主要围绕大客餐厅、大卧室的店态升级、产品矩阵优化为主要策略。与此同时，明确以实现已进驻商场、市场“边界内市场份额第一”为目标； （3）在整家转型方面，通过产品/店态的迭代优化以及整家赋能体系变革增强终端门店竞争力，定制与整家上半年度收入实现良好的增长。整家定制门店的拓展进一步保持中高速增长、融合大店的开店速度进一步提速，融合大店中整家套餐销售占比超35%； （4）在零售转型方面，坚定推进零售考核，营销政策与资源导向零售，降低终端备货库存；通过商品通和样品系统管理，切实落实好商品运营；通过系统工具落实流量、会员私域运营；进一步提升仓配服的覆盖率，预计2024年可以达到50%以上；不断优化数字化平台及工具，将用户、商品、销售进行数字化；
（5）在流量建设方面，紧跟流量风向，助力赋能终端强化线上自主获客能力。携手抖音、美团、天猫等公域流量平台，在传统的广告获客之外，积极布局家居行业的本地生活服务生态，通过“一店多铺”运营体系的建设，解决用户“被动看得到、主动搜得到、进店体验好”的问题，逐步帮助经销商实现本地化线上店铺常态化的专业运营，在业内形成本地化流量运营的竞争力。
2、产品力
上半年为了更好的配合市场的趋势，在产品侧做了积极的调整。举高打低的策略，在中高端改善类用户群体，坚持以新技术和创新设计支撑大单品策略。通过丰富规格组合，特定场景化空间的满足等，实现了部分中高端旗舰产品的塑造。功能沙发通过三代零靠墙的技术实现了高、中、低市场产品的全面普及。赛弗2.0助力牛皮在手感、防污和气味等综合体感的提升。床垫WinFresh沁爽科技至2.0版，基于人体工学的床垫撑腰结构建立，拉通床-垫-枕整体技术逻辑，推进套系化开发。高性价比产品方面，通过中后台和供应链效率的提升，实现产品的有效降本。最终都体现在“惠民工程”、“惠尚”系列产品的应用中，满足市场目前对高性价比产品的需求。
在一体化整家方面，软体本身的优势与定制家具联合的套餐进攻，取得了不错的效果。特别是定制家居率先在行业打出698套餐进攻市场。在定制产品综合竞争力方面，包括了PET肤感柜门面板升级，推出“质优价低”的肤感PET（998）与环保静电喷粉（1399，并政策下探到998/1198）产品，直击行业底价，提供高性价比产品；优化产品价格梯度，对部分产品进行调价和价格补贴，保障“加价升级”的合理性，并增加不同价格段产品的可选择性，主力狙击并丰富899-1099惠民价格段产品。对自身产品优化升级，快步赶上行业“环保绿色健康”的脚步，对基材产品进行全面的“净醛抗菌”升级；推出不同年龄段儿童空间产品，为中国千万户有孩家庭提供安全放心的居住解决方案。通过产品不断拓展市场覆盖面，增加多层板、爱格板产品开发，打击地方小品牌市场，有效帮助经销商在当地市场满足多元化消费者需求。
3、组织变革
（1）进一步做实零售分部经营主体：完善零售分部组织职能，将软体渠道拓展、C店业务等职能下沉零售分部，并在部分分部试点K3赋能人员的下沉；推动零售分部由管理型向赋能型组织变革，加大整家赋能、培训、主动营销、设计赋能团队的市场化运作，切实的为终端门店服务赋能；进一步完善对零售分部的授权，完善零售分部在政策、资源、市场策略、渠道拓展策略方面的授权体系，使零售分部更灵活的根据区域市场经营需要进行高效决策； （2）根据“一体两翼”战略设定组织，推动软体品类运营创新和一体化整家均衡发展：成立定制家居营销中心，整合定制业务、定制渠道、定制产品运营等组织，进一步促进一体化整家专业发展，同时与各零售分部进行矩阵式管理有效协同发展；零售分部在组织方面更聚焦软体业务，通过渠道、店态、组织的变革落实软体零售运营创新，加快主营业务大客餐厅、大卧室软体业务的增长，稳固发展优势；新成立乐活分销经营部、购物中心经营部，重点发育高潜品类及高潜渠道。乐活分销渠道、购物中心渠道、整装渠道独立发展的同通过业绩双计等机制确保渠道良性发展。
4、存量市场应对策略
结合“整家模式”的成功经验（新房为主）,在存量房市场可以做模式突破，推出“局装/微改换新丟旧”模式，把对象锁定在中小型的局装、微改公司或工长、设计师，具体分为三个结构、相互联动，形成模式正循环。
A、局装/微改+丢旧服务=流量/商机，顾家家居为他们提供丢旧服务（痛点、专业、费用低）。
（1）软装换新下，用户先买→后丢旧，丢旧后置，无增量信息与价值； （2）局装模式下，用户一般先丢旧→再局改→再买新，丢旧前置，有增量商机。
通过局改、局装、微改等渠道作为流量主入口把这个通道在一个城市做深做大后就可以把投流、数字化营销等手段杠杆加持进去。
B、流量+产品换新=转化商机，相当于顾家家居提供产品，局装等公司帮顾家家居卖，他们有增量获益，顾家家居找到稳定性，确定性更高的销售渠道，业务完成闭环。
C、顾家通过家具丢旧牵头,与丢旧公司一起组建建材等品牌的丢旧联盟。一方面只有联合产生规模才能降本，另一方面也是一个存量房的“商机池”，越多越精准。
（二）外贸经营情况分析
1、业务模式
（1）大力发展商超业务。专项推进与商超战略大客户的业务开展，抢抓大批量优势品类订单，为整个外贸大盘持续增长贡献力量；
（2）进一步提升 SPO业务占比。进一步提升整个价值链的快速交付能力，深化与现有 SPO客户的合作；
（3）稳步提升传统零售商业务。通过深化大客户战略合作、精准企划、丰富产品矩阵、发挥好展会作用，确保整体规模稳中有升；
（4）极探索自有品牌出海模式。在不断提升各项基础运营能力基础上，加快渠道拓展和零售赋能能力发育，打造海外标杆门店，试点定制和软体家具的融合店态，为顾家海外业务布局新的增长点。
2、产品
（1）做好2024年年度产品和技术路标规划，持续提升各品类产品竞争力； （2）聚焦功能沙发重点突破。作为主要规模和增量贡献品类，进一步巩固中高端现代风格领先地位，大力进攻美式过渡风格，抢抓功能单椅发展机会。同时，基于供应链和研发技术优势，打开功能产品矩阵，做好中低端下探和高端系列的差异化；
（3）发挥好固定沙发和椅类小件优势。进一步巩固中高端现代风格、Casual风格和椅类小件出木软包风格的领先优势。同时，通过低成本供应能力构建，抢抓商超业务新机会； （4）布局好软床、压缩沙发床等新兴品类。
3、渠道（国家/地区）
（1）整体上坚持“国家战略”不动摇，聚焦重点国家和地区（北美、英国、澳新、西欧、日本），实现对当地市场的精耕细作；
（2）稳住北美市场的大客户基本盘，加大力度拓展商超客户。通过海外制造基地的优势和特点，提高客户需求反应速度和服务体验；
（3）进一步发挥价值链一体化优势，抢占英国市场的结构性机会。通过新品和促销款持续投入，抢占出样机会，同时尝试本土仓储快交模式，探索库存订单业务机会，力争在今年做到 MBC第一；
（4）持续做大做强澳新市场，坚持SPO业务深耕进攻，加快电商和批发业务的拓展，力争实现澳新市场MBC绝对第一；
（5）加大西欧、日本市场重点客户进攻力度，培育新的战略市场。通过针对性的抢夺友商市场份额，实现快速增长；
（6）积极布局“一带一路”沿线重点国家/区域。通过OEM和OBM业务双轮驱动，构建未来新的渠道增长点。
4、组织
（1）进一步完善内部价值链一体化运营机制，坚持“组织精简高效、权力下放、决策重心下移、信息全面监管”的原则，有效提升价值链运行效率；
（2）加快海外制造基地、海外分公司的系统运营能力提升；
（3）加大专家型人才、国际化人才的引进和培养力度，加快提升跨文化管理能力，以满足公司全球化业务开展的需要；
（4）做好短中长期激励方案的设计，充分激发各经营主体和员工的活力； （5）持续抓好干部队伍建设，营造“见贤思齐、风清气正、高效协同、积极向上”的文化氛围。
报告期内公司经营情况的重大变化，以及报告期内发生的对公司经营情况有重大影响和预计未来会有重大影响的事项
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